今週ナパバレーで開催されたWomenof the Vine and Spirits Conferenceでのいくつかのセミナーは、ビジネスの実際的な側面に焦点を当てました。これには、多くのサプライヤーが利益の最大化に役立つことを期待する販売戦略に関するセミナーも含まれます。

メリテイジリゾートでの3日間のイベントには、ワイナリーのオーナーやワインメーカーから営業およびマーケティングの責任者まで、約750人が参加しました。

トムスウィフト、顧客マーケティング担当副社長 バカルディ北米 、構外販売に焦点を当てたセッションをモデレートしました。そのパネルは、バイヤーのアネットアルバレス-ピーターズで構成されていました コストコホールセール とアマンダバチェレットの トータルワイン＆モア 、および2つのサプライヤー、Dan Heller of Ste。ミシェルワインエステート とマークメリオンの 繊細な家族のブドウ園 。

彼らは売り手が販売をする確率を上げることができる5つの方法を思いついた。

KYC

Ste。ミシェルのヘラーは、「RTW：読む、話す、歩く」という彼の哲学でこの点を強調しました。購入者の毎日の価格、機能棚の価格、広告の価格などについてお読みください。つまり、購入者が何を必要としているかを理解するために、直接調査を行います。彼は、セールスコールを行う前に、少なくとも5つの店舗、またはコストコの場合はクラブを訪問することを提案しました。

「オフィスを出て、機会を見てください」と彼は言いました。 「評価と価格を見てください。ギャップは何ですか？彼らは何が必要ですか？」

デリカートのメリオンは同意した。 「準備にはいくつかのステップがあります。いつワインが入手可能になり、その評価が何であるかを知ってください。」

なぜ彼らはあなたの製品を必要としますか？

Alvarez-Petersは、宿題をした営業担当者に最もよく対応し、宿題をした人としていない人の違いを理解できることを明らかにしました。

「あなたは製品を知らなければなりません。あなたは価格を知らなければなりません。製品について何か教えてください。または机から外してください。」彼女は、サプライヤーに単に裏ラベルを読んでもらうのは印象的ではないと嘆きました。

「人々は一日の終わりに何を探しますか？」彼女は尋ねた。 「彼らはそれがいくらかかるか知りたがっています。購入者に何を探しているのかを尋ねても、必ずしもわかっているとは限りません。それらのギャップを埋めてください。」

タイトに保つ

Alvarez-Petersは、ほとんどの販売予約は約60分続くと伝えました。 「あなたのコンテンツについて考え、あなたが言いたいことについて考えてください。 [購入者の]時間を無駄にしないでください。思慮深く、集中してください。私はたくさんの紙が好きではありません。理想的には、非常にシンプルな1ページのスナップショットが必要です。」

今後の予定

ヘラーは、過去に間違いを犯したことを認め、販売しようとしているワインのマージンについて発表しなかったため、アルバレスピーターズのオフィスから追い出されました。 「アカウントのマージン哲学を知って、来て、真実を語ってください」と彼は言いました。

Alvarez-Petersは、自分の過ちから学ぶことも同様に重要であると述べました。 '大丈夫です。間違いを犯す。彼らから学ぶだけで、二度としないでください。」

はい、まだ始まったばかりです。サプライヤーは、会議と要点を要約したフォローアップレターを直ちに送信するように求められました。彼らはまた、卸売業者または流通業者がフォローアップすることを確実にする良い時期であると言われました。 「それは継続的なコミュニケーションとフォローアップについてです」とBatcheletは言いました。 「進捗状況を同期し続けます。」